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은행

[주요은행 WM전략] 우리은행, ‘고객 중심’ 상품으로 이제는 ‘종합금융’

(조세금융신문=이기욱 기자) 우리은행은 WM사업에 있어 다른 경쟁은행들에 비해 상대적으로 불리한 위치에 있다. 지난 2014년 지주회사가 해체돼 그룹 내 다른 계열사들과의 시너지 효과를 기대하기 어려워졌기 때문이다. 고객들에게 원스톱 상담과 맞춤형 상품 등을 제공하는 복합점포도 만들 수 없다.

 

그럼에도 불구하고 우리은행은 WM부문에서 꾸준한 성장을 이뤄왔다. 특히 펀드판매나 카슈랑스 부문에서 강점을 보이고 있다.

 

지난 9월말 기준 우리은행의 펀드 실적(말잔)은 19조1000억원으로 지난해 말 대비 2조4000억원 증가했다. 올해 순증액 기준 은행권 1위에 해당한다. 지난해에도 1조3000억원 순증액을 기록하며 1위에 오른 바 있다.

 

방카슈랑스 신규액은 9월 기준 537억원으로 최근 3년째 매년 1위를 유지하고 있다. 지난 2016년에는 741억원, 지난해에는 671억원을 기록했다.

 

PB(Private Banking) 고객수도 올해 들어 1만2400명 증가하며 순증 규모 2위를 차지했다.

 

구조적 한계에도 불구하고 우리은행이 이러한 호실적을 거둔 데에는 그룹 중심이 아닌 고객 중심의 상품 추천이 큰 역할을 수행했다. 비은행 계열사가 없기 때문에 고객수익률 관점에서 보다 많은 운용사, 보험사의 상품을 제공할 수 있었고 시장 변화에 좀 더 빠르게 대응해 포트폴리오를 선제적으로 구성할 수 있었다.

 

그룹 복합점포의 공백은 다양한 특화 점포들로 보완했다. 우리은행은 PB특화센터와 PB특화영업점, 금융센터 내 투체어스팀 등을 운영하고 있다. 우리은행은 초고액자산가를 대상으로 하는 3개의 투체어스(Two Chairs)센터와 고액자산가 대상으로 하는 39개 PB영업점, 마지막으로 금융센터 내에서 PB업무뿐만 아니라 기업업무도 함께 처리할 수 있는 700여개의 투체어스팀(금융센터 내)을 운영하고 있다.

 

이 중 투체어스강남센터와 투체어스 패밀리오피스센터는 셀럽센터로 유명 연예인 또는 해외에서 이름을 떨쳤던 스포츠 스타 등을 주요 고객으로 한다. 자산관리와 부동산투자 지원 전문가를 추가 배치해 미국 및 베트남 등의 해외부동산 뿐만 아니라 국내의 수익형 부동산 등을 전문적으로 컨설팅 하고 있다.

 

투체어스강남센터는 기업체의 재무관리 컨설팅 니즈도 함께 충족시키기 위해 올해 하반기부터 기업 컨설팅 전담직원을 전진 배치, PB업무와 기업업무의 시너지를 창출하고 있다. 이는 기업·기관영업에 강점을 가지고 있는 우리은행의 특성상 향후 선진국형 PCB(PB+기업금융) 형태로 발전될 것으로 기대된다.

 

삼성증권과의 제휴 점포도 총 7개 운영 중이다.

다만 타 은행의 복합점포와는 달리 수익창출 모델보다는 양사 간 고객에게 부가서비스를 제공하는 차원의 제휴가 이뤄지고 있다.

 

세분화된 전문인력도 갖추고 있다. 우리은행은 WM그룹 내 고액자산가들을 대상으로하는 전문가 그룹 ▲TAX(세금)컨설팅센터 ▲자산관리컨설팅센터 ▲부동산투자지원센터를 운영 중이다.

 

전원 세무사로 구성된 TAX컨설팅센터는 상속·증여·가업승계 등 업무를 담당하며 부동산세금 절세, 손자녀에 대한 합법적 증여 등에 특화돼 있다.

 

지난 4월에는 ‘상속·증여 전문 영업점’ 50개를 지정해 증여 영업을 보다 활성화했다.

부동산투자지원센터는 고액자산가의 눈높이에 맞춘 서비스를 제공하기 위해 직원별 전문분야에 따라 국내주거용부동산파트, 국내수익형부동산파트, 해외부동산파트로 세분화시켰다.

 

매월 고액자산가를 ‘부동산토크콘서트’ 행사에 초청해 주택과 상가 관련 투자정보를 제공하고 있으며 수도권 4개 지역에 세미나를 개최해 ‘토지보상 One-stop지원’ ‘양도세 신고 지원’ 등의 서비스를 제공한다.

 

자산관리컨설팅센터는 CFP(국제재무설계사) 자격증을 보유한 직원들로 구성된다. 재무설계와 은퇴설계를 전담하고 있으며 고객들은 영업점 PB를 통해서 해당 서비스를 신청한 후 각 분야 전문가와 일정을 조율, 대면상담을 할 수 있다.

 

우리은행은 지주사 전환에 따른 시너지 극대화를 염두에 두고 채널, 인력, 상품, 서비스 등 전 분야에 걸쳐 사전 준비 작업에 착수할 예정이다. 증권·보험사 등이 편입 되는대로 복합점포를 공격적으로 확대하고 법인·기관 영업의 강점을 살린 PCB 자산관리 특화센터도 추가로 신설할 계획이다.

 

기존 점포에도 영업전략 변화를 주고 있다. 올 하반기 영업채널 거점·대형화 전략 ‘투게더 그룹’ 제도를 도입해 중심영업점’에 속한 핵심 PB인력들이 ‘일반영업점’에 PB영업 노하우를 전수할 수 있도록 했다. 우리은행은 현재 전체 영업점 중 10%를 약 19개의 투게더 그룹으로 묶어 운영 중이다.

 

또한 올 하반기에는 영업력이 우수한 PB직원을 영업본부에 배치하는 ‘PB지점장 제도’도 신설했다.

 

이 제도는 고액자산가 대상 영업을 강화할 목적으로 도입됐으며 영업본부에 배치된 PB지점장은 소속 영업점 PB들의 역량 강화를 위해 실제 PB영업에 대한 교육을 시행하며 영업점PB와 동반섭외를 통해 실적을 증대시킬 것으로 기대된다. 중소기업 업무를 담당하는 중소RM과 협업을 통해 신규 고객 창출 역할도 수행한다.

 

우리은행 WM그룹 관계자는 “일반 점포의 PB역량을 강화하는 한편 지주사 전환 후 시너지 극대화를 고민해 나갈 예정”이라며 “동시에 로봇이 PB역할을 대신하는 ‘로보알파’와 ‘펀드화상센터’로 비대면 서비스를 강화하고 413개 은행 네트워크를 활용한 글로벌 자산관리 시장 개척에도 적극 나설 계획”이라고 말했다.

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