(조세금융신문=이준혁 희망창업연구소 소장) 전쟁에서 승리하려면 적을 알아야 한다. 적의 병력 수, 적이 보유한 화력, 적의 강점과 약점, 전투 상황별 예상되는 적의 시나리오 등 한 치의 오차도 없이 면밀히 분석하고 대비해야만 전쟁에서 승리할 수 있다.
한 집 건너 한 집이 식당인 대한민국은 전 세계에서 유례를 찾아볼 수 없는 외식 전쟁터이다. 당연히 창업해서 성공하려면 나와 맞부딪힐 수 있는 상권 내 모든 경쟁 식당을 알아야 한다. 이를 통해 우리 식당에 얼마나 많은 고객이 들 것인지 가늠해볼 수 있으며 잠재수요도 예측할 수 있다.
상권 내에서 영업 중인 경쟁 식당들의 현황을 파악해보면 수요(고객 수)에 대해 공급(식당 수)이 적정 수준인지 판단하는데 참고가 된다. 또 벤치마킹을 통해 우리 식당의 콘셉트와 목표 고객을 설정하는데 도움이 되고 경쟁에서 이길 수 있는 아이디어도 생각나게 한다.
보통 경쟁 식당은 내가 식당을 차리고자 하는 곳에서 가까운 데 있거나 영업 콘셉트가 비슷한 업소를 말한다. 걸어서 또는 차를 타고 10분 거리 안에 있는 같은 콘셉트의 식당을 경쟁자로 보면 된다. 돈가스 전문점과 철판구이 전문점은 업종이 다르지만 간판이 바로 보일 정도로 가까이 있다면 경쟁 관계가 된다.
경쟁 식당을 조사하려면 발품을 팔아야 한다. 우선 경쟁자 리스트를 만든 뒤 직접 방문해 살펴봐야 한다. 특히 가장 붐비는 시간에 가는 것이 좋다. 물리적 측면과 영업적 측면을 꼼꼼하게 따지자. 물리적 측면은 입지, 가시성, 근접성, 외장, 내장 등을 말한다. 영업적 측면이란 메뉴, 가격, 서비스, 조명, 분위기, 영업시간, 좌석 수 등이다.
가능하다면 차림표를 구해서 본다. 경쟁 식당을 조사한 내용을 정리하면 창업에 아주 유용한 자료가 된다. 이 자료를 냉철하게 분석해야 한다. 영업시간대별로 경쟁 식당이 어느정도 붐비는지, 고객이 많은 식당들의 공통점은 무엇인지 살펴본다. 물론 한산한 식당들의 공통점도 파악한다.
이렇게 하면 입지 선정, 배후 상권, 경쟁관계 등 상권 조사에 필요한 정보를 모두 얻은 셈이다. 그리고 조사 내용을 종합적으로 점검할 필요가 있다. 체크리스트는 상권의 특성, 상권 내 거주인구, 배후 상권, 가시성, 주 고객층의 소득과 소비성향, 최근 3년간 상권 내 호황업종과 불황업종, 통행량, 교통권, 지역 개발 등이다.
이 모든 것을 꿰뚫으면 상권이 어떻게 달라지고 있으며 성장 또는 쇠퇴할지 예측할 수 있다. 끊임없이 묻고 조사하고 스스로 답하자. 만약 80점 이상의 점수를 줄 수 없다면 더 적합한 장소를 찾는 방법밖에 없다.
음식점을 평생직장으로
필자는 경기도의 한 삼겹살집을 컨설팅했다. 공기업 간부 출신인 남편이 부인과 함께 명예퇴직금과 아파트 담보 대출금 5억 원을 투자해 차린 곳이다. 개업 첫 달에는 손님들이 제법 많았는데 두세 달이 지나면서 뜸해지더니 결국 필자에게 컨설팅을 의뢰했다. 우선 부부의 태도를 살펴봤다.
남편이 손님의 신발을 정리하는데 부인이 큰 목소리로 “종업원을 시키지 당신이 왜 신발까지 만지느냐”며 남편을 나무랐다. 손님이 편하게 나갈 수 있도록 가지런히 신발을 정리하는 것에 대해 자존심 상한다고 생각한다면 음식점을 차릴 것이 아니라 사람과 대면하지 않는 공장을 차려야 했다. 이들 부부는 식당을 개업하는 순간 고객 만족을 위해 모든 자존심을 버렸어야 했다. 부업이나 취미로 식당을 운영한다는 생각이 있었다면 처음부터 식당 문을 열어서는 안 된다. 신발 정리는 아무 것도 아니다. 손님이 토한 음식물도 웃으며 닦아야 한다. 가게를 찾아준 고객에게 감사히 여기는 마음 없이는 성공할 수 없다.
외식업은 1~2년 안에 답이 나오는 비즈니스가 아니다. 적어도 5~10년은 지나야 비로소 경영 기반이 다져진다. 그때가 되어야 경영의 재미도 느끼고 성공의 싹도 트인다. 최근 미디어나 인터넷에 소개된 뒤 순식간에 소문이 돌아 북적거리는 음식점들을 제법 볼 수 있다. 그러나 손님이 몰려든다고 마냥 좋아할 수는 없다. 고객의 호기심은 오래가지 않아서 조리 실력이 없다고 느끼면 열기는 한순간에 식어버린다. 또 요식업은 유행을 탄다. 한때 인기를 끌었던 아이템이라도 얼마 안 있어 손님의 발길이 끊기기도 한다.
결국 끊임없이 노력하는 방법이 정답이다. 그러나 식당 비즈니스라는 게 결코 편하지 않다. 하루 종일 서 있고 휴일도 제대로 쉴 수 없다. 게다가 하는 일이 거의 매일 똑같다. 그래서 즐겁지 않을 수 있다.
그러나 스스로 노력한다면 쉽게 재미를 찾을 수 있다. 고객 한 사람 한 사람이 자신과 식구들의 미래와 희망이라고 생각해보자. 또 음식점을 평생직장으로 삼아보자. 그러면 마음껏 즐기려는 여유가 생긴다. 그리고 경영주와 종업원이 모두 즐거워야 한다. 그래야지 손님들에게 즐거움을 줄 수 있다. 신바람 나는 가게엔 고객이 몰린다.
[조세금융신문(tfmedia.co.kr), 무단전재 및 재배포 금지]
